Entenda o que os compradores querem

O mercado brasileiro de fusões e aquisições representa aproximadamente 1/5 do mercado Norte Americano e 1/6 do mercado Europeu, em termos de número de transações, o que reflete a retomada do crescimento e boas perspectivas para o segmento.

Com a lenta recuperação econômica dos Estados Unidos e Europa e a concentração de boa parte dos investimentos externos do mundo direcionados para a China, o Brasil configura-­‐se como a nova fronteira e destino importante para investidores estrangeiros. O país possui uma economia forte, diversificada e com boa regulamentação, caracterizando-se como um dos principais focos de aquisições de empresas internacionais capitalizadas.

Isso explica em parte o crescente número de fusões e aquisições no Brasil. Ocorreram 176 transações no mercado Fusões e Aquisições no período de janeiro a março deste ano e 751 transações no total de 2011.

Diante desses dados, cabe uma pergunta: você sabe o que os compradores procuram em uma empresa?

Os motivos que levam um empresário a procurar um comprador para seu negócio são diversos. Questões ligadas à sucessão, interesse pessoal em dedicar-se a outros projetos ou simplesmente acreditar que seu ciclo como empresário naquele setor está chegando ao fim, são as principais motivações para venda da totalidade da companhia. Existem ainda os casos de venda de participação e associação com outras empresas, onde ocorre a entrada de um sócio para colocar um plano de crescimento em prática. Da mesma forma, a decisão de adquirir ou se tornar sócio de uma empresa pode ser tomada com base em motivações distintas.

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O ponto central de qualquer avaliação do comprador é a análise minuciosa da capacidade da empresa em gerar fluxos de caixas futuros. Uma ampla análise setorial e dos movimentos da indústria, além da relevância da empresa no segmento, são fatores elementares na decisão de investimento. A empresa-­‐alvo não precisa ser necessariamente lídersetorial, mas deve possuir atributos que a coloca em posição de destaque no setor, seja através de uma marca forte, sistema de distribuição, ou presença geográfica importante, são fatores que chamam a atenção de investidores tanto estratégicos quanto fundos de private equity.

Quanto maior o potencial de crescimento do setor e a dificuldade de replicar o modelo de negócio, maior será o interesse pela empresa e o prêmio oferecido em termos de valor da oferta. Se houver no setor alguns compradores e poucas oportunidades de empresas com características como a sua, considere-se em posição privilegiada.

Entretanto, não negligencie a capacidade de negociação do comprador. Ele provavelmente já adquiriu outras empresas, e possui grande experiência em processos de fusões e aquisições, frequentemente muito maior do que a experiência do vendedor.

Nesse sentido, o nível de preparação da empresa para o processo de venda é muito importante para a concretização da transação. Isso porque muitas empresas não estão preparadas para receber uma due diligence, demonstrando muitas vezes desorganização no que diz respeito aos registros contábeis, instrumentos de governança corporativa, etc. Por fim, a empresa pode não conseguir reunir informações suficientemente confiáveis para dar a segurança necessária aoinvestidor que deseja fazer a aquisição, e, dessa forma, refletir de forma significativa em seu valuation e até perder uma oportunidade de negócio.

Para neutralizar esta discrepância entre a experiência do comprador e do vendedor, é conveniente o vendedor procurar o apoio de uma assessoria especializada. Além disso, o tempo despendido numa transação é frequentemente elevado e intenso, o que pode ser arriscado para a administração da empresa conduzir o processo sem apoio necessário, desviando o foco nas operações diárias da companhia para as negociações e prejudicando o desempenho financeiro (e o próprio valuation), além de provocar um desgaste no relacionamento com o potencial investidor devido às inúmeras discordâncias em processos dessa natureza.

Fonte: MergerMarket

Marcos Cordeiro (marcos.cordeiro@camaya.com.br) é sócio da Camaya Partners

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